Fournisseurs d’énergie

Des évolutions de fond conduisent à refaçonner les modèles commerciaux des fournisseurs d’énergie selon 5 axes :

• Vers un enrichissement du contenu commercial
• Vers un ajustement de la gouvernance interne et des modèles organisationnels
• Vers une évolution du profil de risque des fournisseurs
• Vers un déploiement plus massif d’un modèle energy-as-a-service
• Vers une convergence de la fourniture et des services énergétiques 

Vers un enrichissement du contenu commercial

Dans le cadre de la décarbonation de leur approvisionnement électrique, de nouvelles options s’offrent aux clients entreprises : en complément de leur approvisionnement direct ou indirect sur les marchés, ils ont la possibilité d’acheter des garanties d’origine,  ils peuvent contracter directement avec un producteur (via un contrat de type corporate PPA -cPPA) ou autoconsommer l’électricité produite par des actifs installés sur ses emprises.

Pour être en capacité d’accompagner les clients sur ces options, les fournisseurs doivent enrichir leur modèle commercial de nouvelles compétences :

• de conseil en décarbonation : quelle stratégie optimale de décarbonation selon l’ambition, les géographies, la propension à accepter du risque…
• de support juridique ou comptable : quels risques inhérents aux contrats PPA et quels levier pour les couvrir, quelle capacité à déconsolider des engagements de long terme…

Vers un ajustement de la gouvernance interne et des modèles organisationnels

Les fournisseurs vont de plus en plus assumer un rôle d’intégrateur de ces différentes sources d’approvisionnement dans le portefeuille du client. Gouvernance et organisation devront s’ajuster pour éviter de faire porter au client la complexité d’interface avec des producteurs, des agrégateurs, des responsables d’équilibre, mais également éviter une concurrence interne entre activité de fourniture traditionnelle et nouveaux modèles.

Vers une évolution du profil de risque des fournisseurs

Au début limité à des grands consommateur, l’approvisionnement via PPA est progressivement rendu accessible à de plus petits consommateurs, soit en agrégeant plusieurs clients pour un contrat soit via des fournisseurs agissant en commercialisateur de détail d’un contrat PPA dont ils sont la contrepartie.

Ces évolutions conduisent à changer le profil de risque de fournisseurs qui selon les cas peuvent ne pas répliquer l’intégralité des conditions de leur approvisionnement (durée, volume…) à leurs clients finaux.

Vers une convergence de la fourniture et des services énergétiques

Face aux injonctions de compétitivité des coûts de l’approvisionnement énergétique et de décarbonation, les entreprises se voient confrontées à de multiples choix de solutions complexes reposant, pour nombre d’entre elles, sur des investissements dans de nouveaux équipements d’efficacité énergétique et de production d’énergie. Pour pallier à un manque de ressources pour financer ces équipements, certaines sociétés de services proposent aux entreprises des solutions de tiers financement en plus du service de conception, d’installation et d’exploitation de ces équipements, permettant ainsi de transformer l’investissement en dépense d’exploitation.

Ce modèle a longtemps concerné les grandes chaudières gaz pour les clients industriels et les grands clients tertiaire. Il est aujourd’hui étendu aux équipements de production d’électricité sur site (solarisation de toitures ou d’ombrières de parking, voire mise en place de microgrids permettant aux clients d’atteindre une certaine autonomie électrique) ainsi qu’à la production de chaleur décarbonée (chaudière biomasse ou CSR, pompe à chaleur industrielle, géothermie, solaire thermique et peut-être à l’avenir, petits réacteurs nucléaire calogènes ou exploité en cogénération). Dans le cadre de ces contrats, l’approvisionnement en électricité ou en chaleur repose sur une formule de prix comprenant une part fixe (un loyer financier + une charge d’exploitation et de maintenance) et une part variable de fourniture complémentaires (alimentation électrique de la pompe à chaleur par exemple).

Vers une convergence de la fourniture et des services énergétiques 

Enfin, certains de ces actifs installés sur les sites des clients sont destinés à être optimisés sur les marchés de l’énergie : ainsi en est-il des batteries (qui permettent à un client d’arbitrer les écarts de prix des marchés de gros) ou des solutions de modulation de la consommation électrique du site (à l’exemple des effacements de consommation piloté) ou encore des chaudières électriques (qui permettent de produire de la chaleur avec de l’électricité en alternative à la chaudière gaz, selon les niveaux de prix relatifs de l’électricité et du gaz). A moyen terme, les industriels pourraient également se doter de batteries thermiques, stockant la chaleur produite avec de l’électricité lorsque son prix est bas et la restituant selon le profil de consommation.

En 2025, nous serons notamment attentifs aux conséquences de ces dynamiques :

• Sur les fournisseurs : l’adaptation de leurs modèles d’affaires, de leurs offres, de leur organisation commerciale
• Sur les clients : l’ajustement de leur stratégie d’approvisionnement et le pilotage des risque afférents